05 ноября 2019

Как оценить профессионализм продавца

Метод «Тайный покупатель» – действенный способ сбора маркетинговой информации, который позволяет понять, насколько хорошо в торговой точке организован процесс продажи. В частности, тайный покупатель собирает полные сведения о том, на каком уровне продавцы с клиентами работают. Роль такого покупателя играет специально обученный сотрудник, который незаметно проверяет, насколько продавцы компетентны и вежливы, и подмечает недостатки и преимущества их рабочего подхода. Метод тайного покупателя используют не только для того, чтобы оценить собственных продавцов. Этот способ отлично подходит для анализа конкурентов, так как показывает, что используют другие фирмы для увеличения продаж.

Что оценивают в первую очередь?

Взаимодействие продавца и потенциального покупателя начинается ещё до прямой продажи и до первых приветственных слов. Метод исследования с участием тайного покупателя позволяет понять, насколько продавец улыбчив и приветлив, умеет ли он расположить клиента к себе и начать разговор. После приветствия сотрудник магазина должен без давления заинтересовать потенциального клиента. Тайный покупатель оценивает, насколько продавец активен, проявляет ли он инициативу в разговоре, выводит ли клиента в действие. При этом продавец не должен давить на клиента, поэтому одновременно с активностью и общительностью тайный покупатель оценивает навязчивость сотрудника.

Как продавец закрывает покупку?

Тайный покупатель, в отличие от обычного клиента, самостоятельно подводит продавца к сделке, чтобы проверить, насколько хорошо сотрудник предложит товар. Продавец должен не только рассказать о продукте полезную для клиента информацию, но и ответить на вопросы. Тем самым продавец постоянно поддерживает интерес потенциального клиента к товару. Во время проверки также становится ясно, какие товары сотрудник магазина предлагает в первую очередь и что предпринимает для увеличения чека. В заключении, тайный покупатель проверяет, насколько в магазине чисто и насколько дисциплинированы сотрудники. Продавцы, провалившие тестирование тайным покупателем, не безнадёжны. Специальные тренинги в Москве помогают продавца понять, как нужно вести себя с клиентами и какие ошибки мешают без труда увеличивать сумму чека.

Была ли статья вам полезна?